Ein leicht ironischer Blick auf die verschiedenen Käufergruppen bei Matratzen: Wir möchten heute mal ein anderes Thema rund um den gesunden Schlaf beleuchten. Wir werfen einen Blick auf das doch sehr lustige Kaufverhalten der Deutschen, wenn es um Matratzen geht. Es gibt verschiedene Käufergruppen, die wir aufzeigen möchten. Zu welcher Gruppe gehören Sie?
Dem Schnäppchenjäger ist es egal ob eine Matratze gut ist oder zu ihm passt. Er will nur ein Schnäppchen erhaschen. Bei dieser Käuferschicht ziehen die dubiosen Werbemethoden der Discounter und Möbelhäuser. Ohne nachzudenken wird hingenommen, dass man 40% Rabatt bekommen hat, die zweite Matratze gratis ist. Am Ende zahlt der Kunde für das Produkt zwar mehr als in jedem anderen Geschäft, aber er hat das Gefühl ein Schnäppchen gemacht zu haben. Er möchte auch gar nicht darüber nachdenken, dass hohe Rabatte nur dann machbar sind, wenn der Preis zuvor enorm angehoben wurde.
Vor kurzem kam ein Kunde zu uns, der einfach vor Rückenschmerzen nicht schlafen konnte. Er hatte irgendwo eine Matratze gekauft, die um 400,00 Euro rabattiert gewesen sein soll. Er ließ sich von diesem unglaublichen Angebot blenden und kaufte diese Matratze, obwohl sie für ihn nicht geeignet war. Nun wollte er sich bei uns mal richtig beraten lassen. Abgesehen davon, dass er mittlerweile ohne Schmerzen schlafen kann, hat sich herausgestellt, dass unser Preis für die „rabattierte“ Matratze sogar noch unter dem von ihm bezahlten Kurs liegt.
Wir möchten betonen, dass ein preisorientierter Einkauf sich komplett von der Schnäppchenjagd unterscheidet. Der preisorientierte Käufer möchte zwar auch wenig Geld ausgeben, ist aber auf der Suche nach einer günstigen und nicht billigen Lösung. Er kennt die Tricks der Discounter und fällt auf falsche Rabatte nicht herein. Allerdings hat ein Budget, welches auf keinen Fall überschritten werden darf. Auch wenn er es sich finanziell leisten könnte, würde er niemals eine Matratze kaufen, die über seinem Budget liegt. Auch wenn er auf dieser deutlich besser und angenehmer liegt. Selbst bei starken Rückenproblemen oder Gelenkschädigungen bleibt er in seinem Preisgefüge. Die eigene Gesundheit steht dann eventuell der Preisvorstellung zurück.
Nicht das dem gesundheitsorientierten Käufer sein Geldbeutel egal wäre, aber ihm ist bewusst wie wichtig gesunder Schlaf ist. Eventuell hat er schon mit gesundheitlichen Problemen zu kämpfen, allerdings kann seine Orientierung auch einfach der Prävention geschuldet sein.
Er möchte individuell und intensiv beraten werden und achtet genau auf die Beratungsqualität. Ihm sind Liegeposition, Druckentlastung und Unterstützung wichtig. Welche Marke oder welches Material ist unerheblich. Hauptsache gut und gesund schlafen, das ist sein Ziel.
Für ihn zählen alleine Testergebnisse und Aussagen Dritter. Gerne werden Internetforen durchstöbert und subjektive Meinungen werden als unumstößlich aufgenommen. Dass eine Matratze komplett individuell zu betrachten ist, scheint diesem Käufer unbekannt.
Stiftung Warentest wird als heiliger Gral betrachtet und die Ergebnisse werden nicht hinterfragt, sondern als “Richtig” abgehakt.
Auch die Meinung eines Nachbarn oder Arbeitskollegen wird gerne als endgültige Kaufentscheidung genutzt. „Egon hat gesagt, ich soll ein Wasserbett kaufen. Dann mache ich das. Er hat gesagt, er schläft gut darauf“.
Unter dem Motto „ TEMPUR macht Fernsehwerbung, die Matratze muss ja gut sein“, wird die Markenstärke als oberste Priorität beim Matratzenkauf gesehen. Die Frage “Ab wann ist eine Marke eine Marke?” vermag bis heute niemand zu beantworten, aber hier gibt es Unterschiede. Wer sich zum Beispiel mal mit der Firma „Rössle und Wanner (RÖWA) beschäftigt, wird feststellen, dass die Matratzenmarke eine der besten in Deutschland sein dürfte. Und hier gibt es viele Beispiele für Hersteller, die hervorragende Produkte zu sehr guten Preisen anbieten, aber weniger Markenstärke haben als Schlaraffia, Dunlopillo oder Pirelli. Auffallend ist übrigens auch, dass diese starken Marken hauptsächlich Discountern und Möbelhäusern präsentiert werden. Warum? Es kann sein, dass fehlende Qualität des Produktes mit einem starken Namen aufgefangen werden soll. Wäre zumindest möglich.
Dieser Kunde hat sich mit dem Thema „Matratze“ beschäftigt und weiß dass eine Matratze sehr individuell zu betrachten ist. Er legt Wert auf gute Beratung und guten Service. Er nimmt sich Zeit, dass richtige Produkt zu finden und vereinbart eventuell vorab einen Beratungstermin, damit auch auf jeden Fall ein kompetenter Berater für ihn zur Verfügung steht.
Er achtet auf Qualität und hinterfragt die Materie. Er möchte die nächsten 10-15 Jahre gut schlafen und möchte das für ihn richtige Produkt. Er möchte eine nachvollziehbare Preisstruktur und keine dubiosen Streichpreise. Guter Schlaf ist ihm etwas Wert, aber es muss im Rahmen bleiben.
Im Gegensatz zum Individuum möchte der Luxusschläfer nur das Beste. Auch wenn eine eventuell günstigere Matratze besser zu ihm passen würde, möchte er die absolute Oberklasse. Mit allen Extras und das ohne irgendwelche Kompromisse. Unter dem Motto “Das Beste ist gerade gut genug“ orientiert er sich auch nach Preis, allerdings von oben gesehen.
Bei diesem Käufer wird alleine das Wissen das Beste gekauft zu haben, für guten Schlaf sorgen. Auch wenn es ergonomisch eventuell andere Varianten gegeben hätte.
Die klassische Aussage „Ich kann auch auf dem Boden schlafen“ ist von dieser Kundengruppe. Die „Ich kann überall schlafen“ Kunden sind beratungsresistent und leicht zufrieden zu stellen. Häufig haben diese Kunden auch ein spezielles Preisverständnis, da sie die Notwendigkeit einer guten Matratze nicht sehen. Hier möchten wir uns kurz fassen: Natürlich kann auf dem Boden schlafen….aber man kann auch ohne Telefon leben (ging früher auch), 3 Fernsehprogramm reichen aus (ging früher auch nicht anders), ein Auto mit 30PS reicht auch (bringt einen auch von A nach B) und natürlich kann man auch ohne Internet leben (ist auch eine neumodische Erfindung).
Zusammenfassend möchten wir erwähnen, dass die meisten Kunden sicherlich eine Mischung aus mehreren Gruppen sein können. Als Tipp möchten wir 5 Eigenschaften als vorteilhaft herausstellen:
Nehmen Sie sich Zeit für eine individuelle Beratung
Legen Sie für sich ein Budget fest. Halten Sie aber im Auge das die Matratze über 25.000 Stunden gesunden Schlaf entscheidet.
Damit Sie Werteverständnis für Matratzen bekommen: Eine Matratze für 100,00 Euro ist wie ein paar Schuhe für 10,00 Euro. Was geben Sie für Ihre Schuhe aus?